德国国际塑料贸易博览会

展会简介：

德国杜塞尔多夫国际塑料及橡胶展（简称K展），是全球最大的塑料橡胶产业展览会。每三年一届的展会，至今已经成功举办了十八届，本次我们迎来她的第十九次盛会。K展的闻名于世，不仅在于她的超大规模，更在于她的召开催生了新的激励因素，也为该行业所有领域带来新的业务机遇。例如K 2010，展会上推出了高性能设备和材料，这使当年塑料行业原材料及机械和中间产品的需求得到了满足，让企业把制造工作完成得更好更快更廉价。

产品范围：

★塑料机械及设备：注塑机、吹膜机、塑料压延机、中空吹塑机、塑料成型机、塑料造粒机、

塑料挤出机、塑机辅机、其他塑料机械、加料再生破碎机、薄膜拉丝机、发泡设备

★橡胶机械及设备：切胶机、橡胶挤出机、混炼机、橡胶造粒机、橡胶裁断机、硫化罐、橡胶

贴合机、橡胶成型机、橡胶定型机、橡胶接头机、硫化机、脱硫机、制袋机、橡胶压延机

★橡塑加工设备及质量检测仪器

★各种塑料制品及塑料薄膜

★橡塑加工用化工原料、助剂及辅助材料

★橡塑加工用模具及配件

★橡塑制品

中国制造网看展会：

1.展会直击

作为全球公认的国际塑料橡胶展览会第一大品牌，K展历时8天时间，参展企业分布在17个展馆，观众有一半是来自德国以外，将近16万名观众来自海外各大洲的100多个国家，而且，从海外观众人数中明显看出，欧洲以外观众的数量开始增多，这说明，K展吸引了更多来自全世界各地的观众，而不仅仅是欧洲，展会的国际化程度再一次加深。而对所有观众的随机调查中发现，有近三分之二认为其主要关注的领域为机械设备，关注原材料和辅助设备的观众占40%，而32%的

观众主要关注塑料或橡胶半成品和技术部件。此外，17%的专业观众对塑料和橡胶产业的服务领域感兴趣。这些观众同时也表示，在展览会上获得了各种各样的产业咨询，并与许多厂商签署了定单。

K展上的欧美参展企业，依然坚持其一贯风格，以展位恢弘大气的设计风格，高新尖的机械技术展示，噱头十足的宣传方式，引爆观展商的眼球。但是，分布在多个展馆的中国供应商本次也毫不逊色，以严谨的态度和专业的产品展示，吸引了众多游客驻足。总结起来，本次

中国参展商有以下几个特点：

首先，展位较其他展会，更具优势。本次中国参展商的展位优势比其他塑料橡胶展有所提高，其他展会中，中国展区的位置一般靠近展馆边角或餐厅居多，人流量少，对推广效果影响较大。

但是本次展馆共17个，中国展商分布在其中10个展馆内，大多数位置很不错，虽然展位价格不菲，但是这样的区位优势，也为参展商赢得了更多的机会。

第二，中国供应商对本次展会非常重视，大多数都聘请专业翻译。虽然德国人大多数会说英文，但是德国人非常认可本国语言，尤其是杜塞尔多夫所在的北威州，是德国的富人集合地，自身的优越感让更多的德国人更希望供应商能以纯正德语跟其交流，出于这样的考虑，大多数中国企业都聘请了一位翻译，虽然日工资已经达到了150欧，但是大多数企业都觉得非常值得。

第三，展出产品的形式，较其他展会，更为直观和专业。因为路途遥远，中国参展商在参加国外其他展会时，有很大一部分中国展商会只携带宣传画贴在展台进行展示，但是本次K展，几乎所有中国供应商都带了样品摆设在展位进行展示，更有一些投入比较大的企业，搭建了两层楼高的机器展示厅，现场机器演示产品的制造过程，跟欧美参展商的展示无异，可见对本展会的重视程度。

2.中国制造网看国际塑料工业市场

跟展馆的中国供应商了解并查询了一些德国机械制造联合会发布的最新数据，得知在连跌数月后，德国在2013年第二季度塑料及橡胶机械订单量有所上升，比第一季度增加了14个百分点。

其中中国、印度和土耳其对德国机械需求最为旺盛，成为目前德国塑料机械进口增长速度最快的3大市场。而来自俄罗斯和美国市场的订单与上一季基本保持一致。

而中国的塑料及橡胶机械，主要针对的市场是泰国，巴西，东南亚等发展中国家。2012年泰国作为我国注塑机最大出口国，今年以来却一直下滑，查了相关资料，得知出口至泰国的注塑机金额从1月份的602.7万美元下滑至2月的348.4万美元，如此大幅度的下滑一方面由于灾后工业经济运营的逐渐稳定，另一方面也是由于大量的注塑机厂商开始把产品投向泰国，而泰国方面也为引资出台一些扶持政策，使得泰国的厂商更具有地域优势，对泰国注塑机的进口造成冲击。

与泰国情况相似，巴西长期作为我国塑机的主要出口国，自去年年底开始也同样不断下滑，这也反映了巴西内需严重不足、经济形势不乐观的状况。

另外应该注意的是，印度尼西亚作为我国塑机的重要出口国，很多参展商都反馈这是长久以来塑机产品出口市场最为稳定的一个国家，需求平稳，成单率最高。

3.中国制造网看中国塑料及橡胶行业的发展现状

首先，非常肯定的说，我们也是在进步的。咱们中国的塑料和橡胶机械生产企业也并非如十几年前那样处于弱势，一些高质量机械生产企业已经能够生产出可处理80%的塑料注塑机应用的塑机。在过去五年里，凭借技术的提升和极富竞争力的价位，中国生产商成功挑战了德日的老牌企业，加快进入欧美等发达市场。目前中国有近500家本土塑料机械生产商，大部分生产注塑机械。整个行业的分散度很高，业内最大的十家生产商仅占行业销售总额的40%。

其次，中国企业现在面临最大的问题就是提升设备技术和标准方面。由于利润薄，且缺乏对知识产权的有力保护，导致管理层只看眼前。再加上缺乏有能力的研发人员，员工流动率高，在许多企业形成了恶性循环。西欧国家出口到中国的机械价格和中国出口到其他国家的中国产设备在价格上有很大差异。进口注塑机的价格比中国产机器要高出三倍，而进口挤出机和制粒机的价格更是高出30倍之多。

最后，中国本土企业以及在中国的外资企业机器采购商仍依赖于进口机器。这表明中国生产商在技术上仍较为落后，重要判别基准包括速度、可复制性和能源效率这三大方面，这也是中国机械生产企业所需要反思的问题。

4.中国制造网看中国企业如何打入德国市场

1）参加各类博览会，德国的博览会举世闻名。德国几乎每个大城市都有展览中心，许多展览，如汉诺威的CEBI T，柏林的旅游博览会、视听产品博览会，科隆的照相器材博览会、家电产品博览会，法兰克福汽车博览会、图书博览会，慕尼黑的建筑机械博览会等，在世界均有较大的影响。对于希望开拓德国市场的企业来讲，博览会扮演着至关重要的角色。主题广泛的贸易博览会是最有效的介绍新产品或新技术的媒介。调查显示，德国的市场决策者都非常认可展会这个途径。而参展企业可以利用德国博览会去开发市场，了解他们的世界性竞争对手正在做什么，了解自己的产品有什么优缺点，竞争力有多强。德国的博览会不仅仅是开拓德国市场的场合，也是开拓世界市场的良机。德国许多重要的博览会吸引了来自全球的进货商，中国的参展者可以在这里与来自欧洲、亚洲、非洲、拉丁美州甚至可以与来自其他地区的中国公司做生意，本次展会就是一个很好的例子。

2）在德国设立分支机构。对产品在欧洲市场已有一定销售规模的企业来说，在销售市场建立自己的代表处或分公司十分必要。拥有自己的分支机构，不仅可以贴近市场，发展新的客户，掌握市场需求的变化，更可直接与客户建立联系，省掉中间环节，增加利润。可以通过建立代表处、分公司、生产企业的方式来实现。相比较而言，建立代表处最为简单，如果公司在欧洲的业务还没有大到足以建立一个分公司的必要，那么先设立一个非独立性的代表处，不失为一个理想而经济的选择。在德国，代表处成立手续非常简单，只需在工商管理局办理营业登记，缴纳大约20欧元的手续费，几天内即可办妥。但是代表处不能签订业务合同，只能负责市场拓销、公共关系、提供信息和咨询服务，有法律效力的业务合同必须由中国的总公司进行。代表处不

需要纳税，因为它不是商业单位。建立代表处的费用不高，以柏林为例，一套三室一厅100多平方米的房子(作为驻德代表的住宅兼办公室，如条件许可，可将住宅与办公室分开)，加上人员工资(假设为每月2000欧元)、各类保险费、办公费、差旅费，一年全部费用在5万—10万欧元之间，一般企业完全可以承受。德国的公司有多种法律形式，但中国公司在德国开设的分公司一般都采用责任有限公司的形式。德国注册一个责任有限公司最低注册资本为25000欧元。由于注册公司手续较为繁琐，中国企业最好请德国的咨询公司代为办理注册手续。由于德国的劳动力费用昂贵，法律及税收体系非常复杂，在德国当地生产成本很高。在目前的情况下，中国企业在德国投资设厂的条件还不成熟，因此，生产一般性产品的企业最好不要采用这种投资方式。对生产高附加值的高科技产品的企业来说，在德国投资设厂却是个可以考虑的选择。这类企业具有资金、技术密集的特点，劳动力费用只占成本的一小部分。德国拥有大量高素质的各档次的劳动力，高科技产业的投资能得到德国政府的大量财政补贴，更重要的是，借助“德国制造”的牌子，企业能更好地开拓国际、国内市场。

3）利用互联网寻找德国贸易伙伴。德国几乎所有略有些规模的企业都已上网，如具备一定的外语(英语、德语均可)水平，使用合适的搜索引擎，如雅虎德文(www.yahoo.de)，肯定可以在网上找到合适的贸易伙伴的网站。许多政府及非政府组织，如德国商会的网站(www.dihk.de)，也提供许多商业合作的信息。企业也可给德国对应产品的行业协会发信件，要求他们介绍合作伙伴。德国各类企业都有自己的行业协会，每个协会又都有内部的信息系统，通过行业协会能较快地找到潜在的合作伙伴。这样就可以最小的成本找到合适的贸易合作伙伴。

Tips：

1.德国冬季的天气干燥寒冷，这个时候来参展必须要配备厚实一些的衣物以及感冒药，以备不时之需。

2.德国人是不饮用热水的，酒店也一般不配备烧水工具，如要饮用热水，需要从国内自带烧水壶。

3.德国有小费文化，关于小费有个不成文的“规定”：应该给，但不是必须给。在餐馆吃饭，一般应该给10%左右的小费，在数额特别大的情况下，比如几百欧元，则应该给5%。但是很多城市的厕所都是必须要给小费的，一般给0.5欧或者1欧比较合适。

4.德国人比较注重礼节形式。在社交场合与客人见面时，一般行握手礼。与熟人朋友和亲人相见时，一般行拥抱礼。在与客人打交道时，总乐于对方称呼他们的头衔，但他们并不喜欢听恭维话。对刚相识者不宜直呼其名。

5.德国人在挑选合作对象之前，都会进行周密的询问和调查，如：查看对方资质或公文；德国人非常注重细节，如：对方递出的名片上如果没有印英文，印象可能打折，甚至拒绝合作。

6.礼，不可乱送。不要给德国女士送玫瑰、香水和内衣。玫瑰表示“爱”，香水与内衣表示“亲近”，即使女性之间，也不宜互赠这类物品。用刀、剪和餐刀、餐叉等西餐餐具送人，有“断交”之嫌，也是德国人所忌讳的。

7.在德国，机械类展会上，组委会对噪音的管制非常严格，现场机器发出的声音不可超过85分贝。德国人做事一贯严谨，组委会工作人员会拿着分贝器一家一家进行测量，发现超过了85分贝，会当场责令该公司想办法将机器分贝降低，不然机器必须停止演示。因此中国供应商在去德国参展前，务必在国内将机器运作时的分贝数测试好，不然费尽周折把机器运到德国展会现场，却被禁止运行，就得不偿失了。